Valkuilen bij onderhandelingen

Als mensen onderhandelen we eigenlijk ons hele leven: bijvoorbeeld als kleuter of je nog een snoepje mag als je op tijd naar bed gaat, als puber of je later mag thuiskomen als je je slaapkamer opruimt en als werknemer over je salaris.

En uiteraard in bedrijfsovername trajecten waar een koper en een verkoper tot een akkoord dienen te komen over de koopsom van de aandelen en de overige condities van de deal.

Onderhandelingen kunnen uitdagend zijn en er zijn verschillende valkuilen waar mensen in kunnen trappen. Onderstaand worden een zestal (niet uitputtend) van deze valkuilen genoemd:

1. Gebrek aan voorbereiding: één van de grootste valkuilen is om onvoorbereid de onderhandelingen in te gaan. Het is belangrijk om de tijd te nemen om je doelen, belangen en alternatieven te bepalen voordat je aan de onderhandelingstafel plaats neemt. Zonder goede voorbereiding kun je je positie verzwakken omdat je bijvoorbeeld niet adequaat genoeg reageert op argumenten van de wederpartij;
2. Emotionele reacties: emoties kunnen hoog oplopen aan de onderhandelingstafel, maar probeer om kalm en rationeel te blijven. Als je te emotioneel reageert, kun je irrationele beslissingen nemen waar je later spijt van krijgt;
3. Te veel concessies doen: het is verleidelijk om concessies te doen en compromissen te sluiten om tot een snelle overeenkomst te komen, maar het is belangrijk om je doelstellingen in gedachten te blijven houden. Als je te snel en te veel concessies doet, kan dit leiden tot een overeenkomst die niet in je voordeel is. Er is overigens niks mis met compromissen sluiten, maar wees ook stellig in het nastreven van je belangrijkste doelen;
4. Gebrek aan communicatie en luisteren: effectieve communicatie is essentieel tijdens onderhandelingen. Het is belangrijk om goed te luisteren naar de andere partij en open te staan voor hun standpunten en belangen. Als je niet goed luistert, kun je informatie en signalen missen, die voor jou juist van belang kunnen zijn voor het sluiten van de deal;
5. Star vasthouden aan standpunten: als je te star vasthoudt aan je eigen standpunten en niet bereid bent om flexibel te zijn, kan dit leiden tot een impasse. Onderhandelingen vereisen vaak een zekere mate van geven en nemen om tot een bevredigende overeenkomst te komen;
6. Geen oog hebben voor win-win oplossingen: het streven naar een win-winoplossing, waarbij beide partijen profiteren, is vaak de beste benadering bij onderhandelingen. Soms richten mensen zich echter te veel op hun eigen belang en verliezen ze het bredere plaatje uit het oog. Gebruik je creativiteit om te zoeken naar oplossingen die voor beide partijen gunstig zijn.

Onderhandelen is een vak, zeker in overnametransacties. Het vereist onder andere lenigheid, flexibiliteit, humor, overtuigingskracht en stelligheid, soms het vermogen je kwetsbaar op te stellen en uiteraard inlevingsvermogen in de ander. Kortom een breed pallet aan vaardigheden, kennis en ervaring om als een “volleerd” onderhandelaar te werk te kunnen gaan.

En door je bewust te zijn van de valkuilen en je onderhandelingsvaardigheden te verbeteren, vergroot je de kans op een succesvolle uitkomst van een transactie. Dit vergt training én ervaring, maar loont uiteindelijk de moeite.